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精心布局一炮走红

发布时间:2019-04-08 13:23:57 编辑:笔名

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今天为你们准备了一篇文章:

手里有了一百万,你会怎么花?买车,买房?

杨军的选择,是租个小房子买个品牌总代理权。

在同行眼里,杨军是一匹黑马。仅一年,他让卫浴新丁安华在江城一炮走红。

打价格战赚下百万

朋友在广东做卫浴产品批发,重庆人杨军在当地打工,弄清楚其中含金量后,他举家迁至武汉,在小东门建材市场租了间20平米的门面,卖起了洁具。

1997年,国内物流远不及现在发达,广东的厂商想把货物卖到全国,武汉是绕不过去的中转站。正是看中这一点,杨军方扎营武汉。

小东门建材市场聚集着上百家经营户,杨军的小店混迹其间,毫不起眼。当时的卫浴产品不丰富,几乎家家都卖相同的产品,谁家价格低,谁家生意就好。

杨军不善言辞,碰到口齿伶俐的武汉嫂子还价,他根本招架不住。

别人转手卖55块钱一个,我按进价50元卖。杨军盘算着,广东的货,以保证利润的价格出售,本地淘的货则以进价出售,肯定会给顾客物美价廉的好印象,顾客也没有理由死命还价了。

这一招果然奏效,小小店铺很快门庭若市。六年后,杨军攒下了百万身家。e

精心布局一炮走红

杨军被朋友戏称杨百万,可他依旧和妻子住在租来的50平米的小屋里,朋友们劝他改善一下生活,起码也要买套像样的房子。杨军却说,手上没有拳头产品,总觉得危机四伏,生活享受只能靠边站。

早在2001年,建材市场就露出品牌经营的端倪,商家开始注重产品包装,顾客对有口碑的产品更加青睐。杨军嗅到了新商机荧光笔批发
,可却没有看到好的产品。三年间,他做过四五家知名洁具品牌的经销商,筛选、寻找、思考着品牌代理经营的新路子。

2003年,杨军终于等来了一个梦寐以求的机会细叶榕价格
,国内一卫浴产品生产制造商和加拿大ANNWA公司合资,在佛山建立了国内的卫浴产品生产基地,推出卫浴新品牌安华洁具,并在全国范围内筛选品牌代理商。

做经销商,选对品牌和厂家会事半功倍;反之,则事倍功半。杨军分析,有这样有实力的厂家做后盾,不怕赚不到钱。他递上了一份详细的商业计划书,分析武汉建材市场的现状。

在其余对手还在走开分店、找经销商、多布点的老路子时,杨军另辟蹊径,提出开专卖店的全新思路:找大店面搞精装修,迅速树立品牌形象,一战成名。

杨军的营销策略和厂方不谋而合,顺利地拿下安华洁具武汉及周边地区的代理权。

为了这一刻,杨军等了三年,他庆幸没有将钱花在买房买车上。杨军倾其所有,一口气在汉西、小东门、雄楚大道拿下三间一两百平方米的门面,支付了高额转让费,并对店面进行精装修,与那些凌乱不堪的街边小店相比,卖场里显得干净温馨。

有了形象店,还要设法让顾客走进来。杨军又全身心地投入到产品的宣传中,他将目标客户锁定为新建成的中楼盘。发传单,顾客可凭单在店内领到小礼物;贿赂物业公司发钥匙的管理员,将挂有安华洁具字样的钥匙扣连同房屋钥匙交给业主这些小恩小惠为他赢得了众多客户,短短三个月,仅武昌某高校新盖的教师住宅楼就有400户业主买了安华洁具。

精确定位锁住客户

安华洁具入驻江城时,武汉的房地产开发迅猛,建材市场火爆。当时,武汉中价位洁具市场竞争激烈,贴身肉搏。

2004年年初,只有安华和另一品牌到大型住宅小区和五金店门头,悬挂广告牌,可四五月份以后,五六家洁具公司也攻占了这些广告位。下半年,安华买车做车身广告,其他品牌也马上跟进。待他装上800免费不到一个月,其他品牌也立刻效仿。

杨军认为,在这样胶着的竞争态势下,只有精确定位,差异化经营,才可能从众多品牌中脱颖而出。

杨军通过市场调查了解到,关注中档洁具的顾客的价格敏感度并不太高,对产品的可靠性,功能性更重视,这部分人正是较年轻、有一定文化层次,收入较稳定的群体。和他们打交道,可以避开价格战等恶性竞争的泥沼。于是,杨军果断定位于中档品牌,调整了产品结构。

杨军常给员工算一笔账,一个店一个月的费用约2万元,平均一个月进来200个潜在顾客,每个人身上投资是100元,员工完全可以通过与客户交流的方式赚回投入。顾客初次上门后,导购员要设法了解其房屋所处位置、房号、客户姓名及,所请

的装饰公司。导购员要陪顾客聊感兴趣的话题,他们在店呆的时间越长,成交的可能性就越大,而且增加了卖场人气。

到2005年初,安华就已是卫浴市场的主导品牌。

:你说自己不擅交际,会不会成为生意上的障碍?

杨军:任何事情都是有利有弊的,做生意重要是认清自己的长处和短处。譬如我不擅交际,很少去应酬,所以放弃了工程客户,将精力专注于细致的店面管理,服务好终端客户,收效更好。

:对于一个全新的产品,毫无知名度,如何才能迅速获得收益?

杨军:初期应把提高产品知名度、美誉度作为工作的重点,而不应太注重产品的利润,销售量和占有率是做好前面工作的必然回报。

:现在,厂家的触角越伸越长,你是否担心过有一天自己经营多年的品牌被别人抢走?

杨军:这估计是所有代理商的痛处,现在厂家与代理商的合约都是一年一签,一旦销量达不到厂家的要求,被更换是常有的事;不过,如果厂家想抢占零售终端,那么代理商只有做好服务才能制约对方,厂家没有精力作细致的售前、售中、售后服务;另外,不要把鸡蛋放在一个篮子,当代理的一个品牌已布好销售渠道,正常运转时,就应该寻找新的品牌再代理。

:在选择品牌代理时,你有什么诀窍?

杨军:找有实力的厂家。去年底,我又代理了阿波罗的休闲卫浴产品,之前我从多方了解到,这个品牌的产品在其他城市销量都居前,惟独武汉很落后。这说明只要努力,这个品牌在武汉市场有前途。于是,我拿下了这个品牌的湖北总代理;选择产品千万不要同质化,以免客户分流,能与现有产品互补。

:直营店风格容易统一,对于周边城市的分销商,您如何让他们提供和直营店一样的服务,并不破坏价格统一联盟?

杨军:2004年,安华在武汉打开市场后,就不断有人要求分销,我会亲自考察氧气机批发
,首先是看对方的店面是否整洁。确定后,公司对其店面进行免费装修。分销商需要交纳一定的保证金,并签订协议,协议中明确了要与直营店保持价格统一的要求

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