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这里面又分为几类2019iyiou

发布时间:2019-05-14 16:16:39 编辑:笔名

中国早一批TSP的雏形是做GPS和导航的企业,他们率先在某些行业(如出租车、物流车)的车队上面装截了类似T-Box的硬件,同时提供一些非常基础的增值服务,这些企业里面比如“赛格导航”,“飞田通信”都为大家所熟知。从2010年后,TSP进入了一个爆发期,一些相关企业纷纷涌入,想在巨大的Telematics产业里面分一杯羮。

这里面又分为几类:

1、电信运营商,如:中国电信、中国联通、中国移动

2、PND生产商,如:华阳、好帮手等

3、软件开发商,如:微软、东软等

4、电信设备商,如:爱立信、华为等

这些新玩家,再加上原有的老牌国际TSP如:美国休斯、瑞典WirelessCar等,再加上中国较早成立的TSP如:博泰、95190、钛马等,一时间中国车联行业进入群雄割据、刀光剑景的场面!

理想是“丰满”的,现实是“骨感”的。一番豪情壮志之后,TSP都面临长期的“盈利”问题。经过7,8年的发展,越来越多的TSP现在面临的是“如何生存下去”,而不是“如何壮大”的局面。这里面主要原因有两个:

首先,车联业务的变现能力目前还比较差。对于TSP来说,的收入无非两个来源,车厂的补助和客户续费。由于客户对服务并不买帐,造成车厂车联装机率低,(目前活跃用户超过30万的只有通用安吉星、宝马互联驾驶、奔驰智能互联三家)TSP两边不讨好。

休斯车联中国总经理李超曾有一个理论,即“三十三十法则”,就是说车联用户要达到30万,然后达到30%的续约率,这样TSP才能盈利。目前能达到这两点的,估计寥寥无几!

再次,经过若干年的发展,不少OEM车厂已经积累了相当经验,学会了怎么玩“车联”,与此同时,专业TSP的重要性就大打折扣。从近两年的大OEM车厂的RFP来看,除了“国际化”,另一个显著的特征就是“In-House化”。越来越多的厂商在效仿宝马NGTP架构,将核心系统和数据由OEM自己来掌控制,而将一些“边角料”业余外包出去。

新增客户不多、存量客户续费少再加上业务Scope(范围)越来越窄,这使专业TSP“三面受敌”,可谓是在夹缝中生存!

该如何突围?

从短期来看,TSP首先考虑的应该还是服务的“增料减价”。所谓增料,并不是简单地增加服务类型,许多产品的服务形谱过于丰富了,而是去掉大部分客户不用或少用的功能,(参见我的另一篇文章《用户眼中的六大车联噱头服务》)再增加上客户真正需要的功能,如:远程空调控制、保险类增值服务(如按天保等)、个性化服务功能等。

而所谓减价,则是针对续费价格大幅降低。TSP针对车厂补贴性收费(B2B)一般在元一年左右,但是在针对个人续费用户,大部分产品完整服务包定价在元之间。这两个价格出现了较大的偏离,所以让客户花近千元去续费产品价值尚不高的产品,难度是不小的!以中端合资品牌为例:如果真能把产品价值提升上去,再把价格降下来,达到一年的水平,相信续约率会有一个大的提升!

支撑TSP套餐价格下降的原因还在于:运营成本在下降。

具体因素有以下几个:

电信资费成本正在逐年下滑。7、8年前的车联产品,年均电信套餐费大约在元,目前已经降到元的水平。

第二,呼叫中心人工服务在减少,这个前文已经讨论过,使用iCall服务的人越来越少,频次也在逐步走低。,“云计算”和“IT开源产品”的广泛使用,正在降低系统部署以及IT运营的成本。

面对OEM车厂,TSP要突围,第二件事情就是应该做专!OEM车厂的体量很大,也有很强的研发实力及雄厚的资金,但是车厂的核心价值目前还是设计、生产及销售汽车。TSP完全可以在某个细分领域做得更好,更精,从而成为车厂的长期合作伙伴。

例如:在传统模式下,OEM车厂通过4S经销商把车卖出去了,基本就和宝贵的客户失去了联系,客户更多接触的对象变成了经销商和保险公司,OEM在“汽车后市场”往往难以占得主导地位。

而理想状态下,车联服务的生命周期正好和汽车的生命周期是相吻合的,TSP完全可以利用车联服务这个“入口”好好和OEM一起把CRM和增值业务做好起来。

传统CRM基本只有“”这么一个沟通渠道,车厂成立一个呼叫中心,引入CRM软件,再建立一个团队,就算差不多把CRM业务给做了。但是和车联集成的“CRM”,会有App、呼叫中心、车内App、等一系列渠道,如果再加上从车上采回来的数据,CRM的范围和价值就大大提升了,慢慢就延展到售后、市场等方面。

笔者所佩服的企业,并不是BAT这些互联公司,而是真正用心做好“产品”的企业,比如:大疆无人机、长城汽车这类专注某一领域,不断投入与成长,然后变得强大公司!在车载服务这个领域,TSP们也是时候仔细考虑一下自己的专长,然后专心致致把某一细分领域做好、做深了!

总体来看,TSP受到的挑战现在可以说是空前的,也是多方面的。行业未来可能面临洗牌,一些固守死板、毫无创新能力的TSP会慢慢消失,机会将留给那些提前思考、投入并布局,而且面向未来新生代TSP。

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